Page 33 - 108 菲律賓醫材

菲律賓醫師與醫院的關係並非雇主關係，而是承租夥伴，因此好的醫院會吸引有名的醫師
在醫院駐診，以增加醫院的看診人數與知名度；醫師也會挑選管理良好、設備新穎的醫院作為診
間設立的地方；由於醫師直接掌握醫生與病患的關係，因此成為自費醫療市場的關鍵。
醫師掌握客戶，形成由醫師主導的醫療市場：
以醫師層面來說，知名醫師通常會在3到4間醫院駐診，如此才有足夠的資源(可調動的病床
數、檢測設備、地理位置)服務病患。而醫師一般收取350-500披索的診察費，具知名度的醫師則
可收取800-2,000披索的診察費；由其菲律賓民眾普遍接受較高的價格可相對應好的照護，因此
對自費市場模式的接受度非常高。

醫院經營者重視環境與設施：
以醫院經營層面來說，菲律賓公私立醫院採購自主性高，即使公立醫院，菲律賓衛生部也
充分授權醫院各自採購；但公立醫院因為肩負提供民眾基本就醫保障，就醫人數非常高，又礙於
資源有限，因此整體設施設備都較為陳舊，收入好的民眾仍選擇私立醫院，因此私立醫院為各代
理商的經營重點。而私立醫院的經營者多為專業經理人，因此在設備採購仍仰賴醫師的試用報告
與推薦，醫用耗材則仰賴護理人員的意見，經營者主要掌握價格談判與採購決定權。
代理商須針對不同產品，顧及醫師與醫院經營者的考量：
以代理商角度觀察，專科代理商與專科醫師維持良好的關係格外重要，因為檢測設備方面
，醫師對醫院有高度的建議權；而醫師對治療、手術，或其他特用耗材則有絕對的主導權，例如
人工關節、手術導管、特用敷料等，因此成為醫師信任的代理商至關重要。而對於一般性的醫用
耗材，主要由護理師使用，醫院經營者仍為主要決策者；因此一般性醫材的代理商則須著重於與
醫院經營者的關係，並提供符合該醫院收費標準與品質的適當產品。
資料來源：工研院產科國際所(2018/12)
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